房产投资中的谈判技巧(二)


上期文章我们开始介绍了谈判的一些基本知识,从这期开始我们将逐步介绍一些谈判的技巧和方法,便于投资人配合地产经纪购得自己希望的物业。

 

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1)所有谈判在准备过程中都应当首先确立自己谈判时预期达到的目标这个目标应当而且必须是实事求是的,她包含了你所能承受的最坏的谈判结果,当然也包括最佳成交方式。如果你非常注重成交价格,那么你应当设定自己的最高和最低价。当然,不能只是在价格上永无休止地同对方争个你死我活。换换脑筋,在成交的条款,期限上做做文章,有时会柳暗花明,讨得意想不到的结果。我们在投资课上介绍过一些实例,假设投资人全盘接受对方要价,但在成交日期,头款的付款方式,贷款的运作模式上多下功夫。对方在获得大满冠时,也就不会太在意其他细节。诚所谓欲擒故纵。你心中的目标越明确,你就在谈判中越握有主动权。所谓先谈谈试试的想法,往往败兴而归。

 

2)已经确立了自己的目标后,接下来就应当拟定一个谈判计划。如何做谈判的开场白;你所提出的提议和出价是否会赢得对方的首肯;如果对方不同意,你如何妥协?把这些具体步骤写在纸上,你就会发现你所谓据理力争时的弱点,你的对手会很快发现它们,并用来作为回敬你的手段。假设一下你的对手反驳你的论据,如果你有强有力的回答,对手会感受到你准备的充足和对此物业志在必得的信心。那么对手也会认为你是一个认真的买家或卖家。

 

3)同你的谈判对手建立某种联系。这种联系往往是心理上或着是宗教上的。我们作为经纪,经常在谈判之前,有机会接触到卖家,如果有可能我们会介绍买卖双方认识,抢在竞争对手之前同卖家热身。特别是西人,如果你让卖家对你产生好感,有时卖方会更倾向我们的提议,就是少一些钱,他们也愿意。当然这并不是次次有效的。记得有一次,我们的客户提早了半小时来到卖家的物业,因为双方经纪都还没到,卖家热情地请买家进屋,宾主畅谈了十几分钟。最后房子卖给了我们的客人。原因是,卖方认定我们的客人更适合继续看管这栋物业,只有这样,他们才放心。有一个西人经纪给我们讲了这样一个故事:经纪本人在提交一个Offer时无意中提到买家是一个飞行员,这下不得了,卖家立起身子,详细询问买方的情况。最后这位经纪的客人顺利拿到这栋房子,原因非常简单:卖方也是飞行员。而且成交价格比别人少了几千元。

 

4)寻求双赢的谈判。那种分毫必争,要就要,不要就滚出去的谈判代表,绝不是好的交易人。在一个只有一方全胜的交易中,失败方会感受到压抑,士气沮丧。一有机会,他们会要求重开谈判。那种这块"饼"就怎么大,分也轮不到对方的想法,绝对要不得。站在对方的角度,为对方设想,解决交易中的问题,对方会非常情愿地接受你的提议。

 

 

5)把对手的人品和问题区分开来。为了达成交易,谈判人必须专注于事实本身,不能被对手的人品左右谈判的决策。忘记对手"令人可憎"的面孔,不妨设身处地为对方想想,为何他们的要求如此苛刻,或许你会找到问题的症结。在一个漫长的投资谈判过程中,闲暇时,不妨让你的朋友装成自己,你变为对手,假设谈判过程,有时你会发现对手的想法,洞悉解决问题的关键。

 

我有一个朋友,在推销产品时遇到了这样一件事。他拿着产品介绍,正想把具体内容讲解给这位西人老板, 不料对方冷不丁问了一句:你有库存吗?我的朋友答道,现在没有。这位老板勃然大怒,用手指着对方说道,没有存货,你来做什么生意?说完扬长而去,搞得前台服务生非常不好意思,连连抱歉。我的朋友是一个经验丰富的销售老手,他非但没有生气,反而笑呵呵地说道,谢谢你们老板订货。前台小姐大惑不解,她提醒道:你没看到老板发火了吗?他怎么可能订货?这位朋友不慌不忙地解释道:你只看到了他发火,可是没有想到发火的原因。你们的老板说得很清楚,没有存货就没有生意,相反如果我们有货,他必买。果不其然,几周后,我的朋友卖出了他的产品,因为他们公司新进了一批货。推销,有时非常象在谈判,我的这位朋友非常好地掌握了问题和人品之间的分寸,所以他成功了。

 

6)关注对方销售或者购买房产的动机,同时不损害自身的利益。在谈判僵持的时候,如果你能够发现对方的售房动机,同时配合对方的利益,在不损害自身的条件下,作出适当让步,往往可以获得圆满结果。例如,你发现因为转换工作的原因,对方非常希望尽快售出房产,以便在另一个城市购房,可是你希望有一个好的价钱。你们不妨这样提出方案:我们理解您需要在30天内售出房屋,以便到一个新的城市开始崭新的生活,如果我们可以满足您成交日的条件,尽管这对于我们来讲有些匆忙,我们想知道在价格上贵方是否有调整的空间?再举一个例子,如果买方坚持较低价格成交,卖方发现原因是买家贷不到足够的贷款,那么卖方如果不急需全额付款,不妨这样提出方案:我了解您现在非常希望买到这栋房产,可是在贷款环节上事情并非尽如人意,如果我可以帮助你解决部分贷款,同时不会让您的日后生活出现问题,让这笔生意以接近叫价成交,请告诉我您是否愿意听听我的方案?如果上过我们的投资课的朋友,应当可以举出几种解决此类难题的应对之道。如果买方认可,那么卖家就以非常接近自己叫价的价格成交,买家拿到了本来不太容易成交的心仪的房产,双方都是赢家。

 

作者:  Michael Wang 资深房地产买卖投资经纪人

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